丰厚资本合伙人吴智勇：投资B2B领域的逻辑何在？

原标题:丰厚资本合伙人吴智勇:投资B2B领域的逻辑何在?

1月中旬,汪峰、王岳伦等明星,以及清科集团倪正东、金沙江创投朱啸虎等投资界大佬齐聚在一场慈善德扑比赛上。

这场比赛的发起人是丰厚资本四位创始合伙人之一杨守彬。他喜欢穿花衬衫,喜欢玩德扑,人称投资界最具主持人潜力的杨sir。除了杨sir以外,还有吴智勇、谭群钊、岳弢三位创始合伙人,在投资圈内称为F4。

丰厚资本是国内主流的早期股权投资机构之一。1月11日,在成立3周年的年会上,丰厚资本公布了过去3年的成绩单:投资95个项目,早期项目下一轮融资率达49%。

剁椒娱投发现,在这95个项目中,主要以文化娱乐、企业服务、消费升级等几个细分领域toB向的公司为主,toC向的公司并不多。

在丰厚3周年年会之前,剁椒娱投见到了丰厚资本的创始合伙人吴智勇。他表示,最近这一年更倾向于投资toB的公司,也是在之前失败案例基础上不断总结的结果,与toC向的公司相比,toB向的公司在建立起门槛之后,发展会更加稳定。

在3年的发展之后,丰厚资本内部投资收益率(IRR)远超过30%的情况下,基金整体管理流程上也在不断规范,这一点从LP的背景变化上就可以看出来。

从第二期基金开始,LP不仅有原来的上市公司LP,还有一些对基金管理要求比较苛刻的母基金参与进来。在丰厚资本现有的68个LP中,不仅有十多个上市公司和/或上市公司创始人,也包括了娱乐圈的汪涵等明星。

与此同时,丰厚资本整体投资风格在不断趋于稳健。“有些投资机构可能先把钱打过去,过几天再补协议,听起来是很精彩的故事,在我看来这样冲动型打法,很可能就会变成是一个事故。”

2017年,丰厚资本的新基金将募集完毕,整体基金规模预计超过10亿。

3年95个项目,49%的项目成功进入下一轮

2016年下半年是资本圈公认的资本寒冬,不过,从2016年11月开始两个月时间内,丰厚资本投资的项目中,先后有白熊阅读等8个项目共计获得3.52亿元的后续融资。

这些项目只是丰厚资本投资中的一小部分。在2017年1月11日的丰厚资本成立3周年年会上,吴智勇回顾了丰厚成立这3年的成长历程:3年投资95个项目。

截止到2016年12月31日,在95个项目中,一期基金投资35个,所投项目共计完成29次再融资,累计融资额近10亿元人民币,成功进入下一轮率达49%;;二期基金投资60个,所投项目共计完成32次再融资,累计融资近6亿元人民币,成功进入下一轮率为37%。

(丰厚资本部分投资项目示意图 制图/严韵柔)

丰厚资本在北京和上海都有办公团队,两地团队人数占比分别为48%和39%。在4位创始合伙人都看项目,但各有侧重。一般一个项目上会的时候,只要三个合伙人同意就可以投。

在合伙人团队中,杨守彬可能是“名气”最大的一位。除了主持人、花衬衫之外,他还被贴上了“情趣用品投资人”的标签。他主要负责对外PR宣传,以及项目渠道建设和资源整合。

此外,谭群钊、岳弢都是和互联网打了长时间交道的人,负责大量的项目初筛;而吴智勇做事比较细致,投资专业技能和经验相对丰富,所以主要负责整个公司的日常管理,以及投资的落地执行和投后的下一轮对接等工作。

白熊阅读的创始人郭笑驰曾经为F4设定了4个比较有趣的人设:吴智勇是当家掌门人,要看全局也精打细算。杨守彬是异域教主,上天入地呼唤朋友;谭群钊是禅师,跟你讲道理你没听懂,他走了之后你只能自己去悟;岳弢是宗师,出场自带BMG,招个手后面就有一群人出来过招打架的那种。

目前丰厚已有的两期基金规模大概5亿,新的基金马上成立,到2017年,丰厚管理的资金范围可望突破10亿。“目前投资的90多个项目,基本上以早期为主。第一期基金纯粹投天使项目,平均下来每个案子200多万元。二期基金的规模比一期大很多,投资的项目也以Pre-A轮为主。”吴智勇向剁椒娱投表示。

文娱、企业服务、消费3大核心,丰厚偏爱B2B公司

“小娱wifi是我们投资的一个做无线wifi运营的公司,这是丰厚投资的第一个项目。当时我们投资的时候才1000多万元的投后估值,现在的净利润已经4000多万元了。”

“游密科技是做游戏语音的,我们投的天使,上一轮刚融了4500万元。”

“飞熊视频是一家做游戏视频的公司,上一轮拿了4000多万元的新投资,我们投的也是天使。”

在北京东四十条亮点设计中心3楼,丰厚资本的办公室进门的一面墙上,挂着基金投资过的项目LOGO。吴智勇对小娱介绍这些项目的融资轮次和基金退出前景时,如数家珍。

丰厚资本重点关注文娱体育、企业服务、消费升级三大核心领域,其中文娱体育项目32个,占总项目数的35%;企业服务项目20个,占总数的24%,成为文娱之后的第二大类;消费升级项目17个,占总数的19%。

从做线上教育的23魔方,到PGC内容生产商日食记。

(iGola骑鹅旅行)

可以看出,在丰厚资本投资的95个项目中,大部分都是toC向公司背后的供应商,有做数据的,有做医疗的,有做电竞的。换句话说,丰厚更倾向于投资toB的公司,而不是投资直接面对消费者的toC向公司。

在吴智勇看来,主要是因为2B的公司走得比较稳,比如数据服务公司都是toB的,这些公司发展虽然慢,但是一旦建立起自己的门槛之后,公司发展前景会更有持久性。

“在移动互联网的初期阶段,大家都在吃移动互联网的红利,这期间诞生了很多toC的公司,比如滴滴打车,美图秀秀、唱吧等等,但经过这么些年的发展,该试的模式也试得差不多了,该失败的也失败了。这时候,大家会更看好一些toB的公司。我们坚信这一点,也会持续关注这一个大方向。”

因为所投公司都是早期项目,有一个成长的过程,所以丰厚资本目前在所有的项目中只退出了一家,其余都没有退出,但是基金的账面回报已经很高。在吴智勇看来,全球通用的基金衡量标准,主要还是看IRR。很多人用投资倍数来衡量一家基金的投资业绩,并不具备太多可比性,因为投资200万和投资2000万,同样回报3倍,意义是不一样的。

“有些基金,随便报出来就是翻了几十倍,这一算,IRR还不得100%以上?内行人一看就知道要么这家基金不靠谱,要么不懂投资随便搞PR。任何一个行业,如果有这么高的回报率,那就有点像卖白粉的感觉。一般情况下,一家基金的IRR在30%以上,就非常不错了。目前来看,丰厚资本帐面收益的IRR远超过30%。”

投资风格更加稳健:“一拍脑袋就投资,在别人那里是故事,在丰厚就是事故”

丰厚资本更倾向于投资稳定的toB公司,与这家基金整体不断稳健的投资风格一脉相承。

吴智勇说:“一开始的时候,可能也有一拍脑袋就投资的情况,但是会逐渐更加稳健。而我本身就是做PE出身,更加偏向谨慎。现在,再好的项目我也会做一些详细的研究、跟进,然后深入调查,有些项目可能连TS都签了,完成尽调后,最后也没能拿到我们的投资。”

在投资之前,丰厚资本会对项目做非常严密的数据统计和分析,并且正在开发自己的基金内部管理系统。在采访中,可以明显感觉到,丰厚资本是一家不断思辨的投资机构。

吴智勇向小娱表示,丰厚从诞生第一天,从内部流程管理,到各项制度都比较健全,随着基金的不断发展也在日趋完善。“我们不是那种狂野型的大款,脑袋一拍,随便签协议。以前老是说有基金先把钱打过去,过两天补协议,听上去都是故事,蛮精彩的。但在我看来,这很可能变成一个事故。我是很不赞成这种投资方式,我觉得不规范,风险太大。”

正是由于风格上的严谨,2016年,丰厚资本全年投了22个项目,平均算下来,每个月投资一到两个项目。在投资机构里面算是中等水平。

在丰厚资本看来,一旦投资太激进,做决定特别仓促,结果往往都不好。“聊得挺高兴,创始人说得也挺好,可能一下子就拍板投资了。但是一个企业创业不仅仅是谈吐能力,背后还有商业模式、产品能力,包括竞争者、市场环境等都需要了解,才能再做投资。”

丰厚资本新一期的基金正在募集中,预计2017年初完成。稳健谨慎的投资风格,正在支撑丰厚走得更远。

【Q&A】

1、问:丰厚投资了这么多公司,有没有进行分类?

答:对于一般的投资机构而言,都会有自己一个细分的投资门类,在给自己定位的同时,也向别人说明白,投哪些或者不投哪些。像丰厚已经投资了95个项目,我们自己也做了几次不同的分类调整。丰厚可以分为几大投资领域,比如文娱,还有消费升级,然后还有企业服务等。

因为项目数越来越多,项目之间会产生联动,互相合作。比如,我们投资的企业服务里面有很多是围绕车的产业链去做服务的,刚看到有车通云等等,另外还有餐饮和化妆品消费,都会产生一些联动效应。

2、问:目前,文娱投资在大量资产涌进的背景下,资产变得普遍比较贵,您觉得在这个领域大规模跟进还是个好选择么?

答:每个行业都有周期性的。P2P、O2O、VR等等,都经历过这样的周期,文娱行业是我们主投方向之一,对于风向的判断我们有自己的理解。比如,在很多人投资IP的时候,丰厚也不会每个IP都投。我们要再观察一下,是不是强IP。不是随便弄点东西都是IP,只有强IP才有商业价值。

3、问:丰厚现在有退出的项目么?

答:到目前为止,退出了一个项目。

4、问:丰厚投资的项目有没有死掉的?

答:当然有。现在看,但我们二期的表现比第一期更好,因为团队更稳健,更成熟,更优秀。二期里面的8项目在这两个月,再融资额3.2亿。

5、在死掉的这些项目中,您有没有做一些反思,总结一些经验和教训?

答:在一期的时候,我们投资的项目偏模式和运营驱动的更多一点,运营驱动的项目,需要非常强的运营能力。起步容易,壁垒比较低,往往一上去就是一片红海在竞争,导致一些企业没有竞争过,倒下了。

6、问:2.5亿一般可以投资多少个项目?

答:2.5亿一般要投30-35个项目。

7、我们会不会留一些资金用来追投?

答:一般情况下会拿出五分之一的资金来追投。

链接:关于B2B,知乎上这15个经典问题与走心回答转疯了

B2B已成创业的风口,知乎等网络上关于B2B的讨论开始火爆起来。本期B2B内参为您精心整理了15条关于B2B创业的经典问题与回答,供创业者参考。需要指出的是,文中回答不代表绝对正确,仅供参考。毕竟对于行业庞杂的B2B来说,每一个创业者心中都有自己的解读。

B2B 业务是否已经缺乏想象力?

B2B生意需要稳定性、排他性、独特性,与当前互联网的核心刚好是背离的。这是深度服务发展缓慢的难点所在。而且,这种生意进行到一定程度,是需要完全抛开互联网进行的。目前B2B脱离信息化平台转向工作性平台是趋势,让整个订单都能在平台上完成。

而现在中国的B2B服务非常初级,这是信息化程度、产业集群特色、外贸现状等许多原因的结果。阿里巴巴说的是生意不难做,应该试图解决的是销售问题,对大多数企业而言,销售不是关键问题,不懂销售的早挂了,他们有自己的独特的销售体系。所以应该好好研究中国的80后一代的这些外贸、内贸的年轻商人是如何应用互联网的。如果这些人服务好了,我觉得第二波B2B电子商务的兴起,会比第一波市值更大一些。

未来B2B发展,行业垂直细分是否越加服务化?

垂直类B2B平台通过聚焦优势品类,在产品和服务上专注各自行业特点,形成专业壁垒。比如基于集散地分销模型的细分钢铁行业里,找刚网,通过之前数据和交易的积累,也开始与京东合作,尝试金融服务,另外开始做仓库、加工、物流,甚至是自己设计管理软件,服务越来越深,壁垒越积越强。

另外垂直领域B2B电商也会从单纯的信息撮合,到行业的广度和深度的服务中来,比如由盟大集团自主开发的塑料化工线上大宗交易平台“大易有塑”,通过优化开发制造流程,降低行业供应链成本,到提升产品和服务质量,再到确保交易安全,对于传统塑化行业资源和效率的提升有很大的价值意义。

B2B已然在风口上,它包括哪些方面?

① B2B 垂直行业交易平台,比如钢铁、煤炭、石化、塑料、食材、汽配、织服装等行业。

② B2D,指的是云储存、大数据等开发者服务,比如开发者工具、IT运维分析、云计算及存储,还有安全、大数据一类。

③ SaaS,Software as aService, 包括通用类SaaS如Slack、纷享销客等,以及垂直SaaS+交易工具如美菜。

④ 企业基础服务,最典型的就是各大孵化器,还有包括洪泰投资的易点租、米律等企业。

B2B如何解决的信息不对称?

在没有互联网的时代,以及未被互联网颠覆的领域,各种货品的销售依赖的是一层一层的分销商网络。由于基础设施(电子信息化的程度等)以及地域性的限制等,这种分级、分地域的经销商模式已经极大程度上的优化了销售效率。

拿酒类市场为例,酒的销售路径通常是:酒厂—总批发商—一级经销商—二级经销商…这其中各级经销商本身即承担着销售、仓储、物流、供应链金融等多项职能,简单的去中介化颠覆整个行业的分销网络意味着B2B电商平台将要负担整个链条的信息流、物流和资金流。

在这样的销售场景中,物流(厂商—终端消费者)和资金流(消费者—厂商)本身没有得到任何缩减。真正得到升级的,是本身分散于各级网络的信息流得以在更大的程度上得到分发,换言之市场有效性得到了提高。

为什么很多B2B的场景下企业不选择 B2B 第三方支付?

1、各行业信息化程度不同:一般信息化程度越高的B2B业务,对电子支付的接受程度越高,B2B支付就广泛采用,例如各地保险资金等的集中代收付、航空旅游等。但很多B2B的行业,信息化程度不高,在业务系统都不完善的情况下,对电子支付的采纳程度肯定并不高。

2、目前国内的各种互联网B2B解决方案,B2B行业的支付手段、金融工具更加多样化,但是相对于传统金融手段,解决方案还是相对单一,尚不完善。例如B2B行业常见的担保交易,虽然有一些互联网平台也在做这块,但仍然局限在某个行业或产业链某个环节,这对诸多较为依赖传统金融工具及解决方案的B2B行业而言,单一的B2B支付尚不能完整解决其核心痛点。

3、很多B2B支付(例如围绕核心企业的供应链金融)需要与ERP、财务软件及业务系统对接整合,实现ERP、财务、业务系统、支付的一体化,提高效率,而这需要传统ERP、财务软件服务提供商支持,虽然像用友、金蝶也在布局这块,但短期应该很难有大的突破。

供应链金融--日渐重要的抉择

传统产业中大多企业面临融资困难、存在账期以及仓单质押等现状,这给B2B交易平台为上下游提供供应链金融的业务发展带了机遇,但同时也面临两大挑战。

首先是风控问题,B2B交易平台一般通过以下方法控制风险:

① 除基本信息和资质审查外,根据买卖双方在平台上历史真实贸易数据给予授信,比如交易频次、交易金额、交易品类、交易数量等维度进行评估评分。

② 初期给予月度信用,随着交易时间不断重新评分,调整额度。

③ 与保险公司合作,引入增信措施。

其次是成本问题,比如以下两点:

① 目前b2b平台供应链金融资金成本约月利息1%,放款月利息约1.5%,利润空间相对还不大。

② B2B交易平台供应链金融业务属于刚起步阶段,以进入供应链金融业务较早的找钢网和化学品B2B平台Molbase为例,目前金融业务收入相对不大,存在较大发展空间。

合作共享会是B2B平台趋势吗?

在B2B市场的中,尽管有些B2B平台目前没有成为生态中最有话语权的一方,但B2B平台的资源优势为合作带来了空间,甚至这种合作可以在不同功能的B2B平台间发生。比如2015年底跨境通关、货代、海外仓等资源的B2B平台就存在合作的基础,再如本地服务型B2B平台与本地化物流B2B平台的合作。我相信,合作共享会是B2B平台趋势。

B2B创业中,到底都有哪些坑?

尽管B2B的概念已经不够新鲜,但是对于一直沉浸在互联网中的投资者和用户来说,传统企业产业升级对其来说,并不是很好理解,对于创业者来说,如果对这个产业没有深刻的认识,那么早晚会踩上无数个已经悄悄埋好的“坑”。

B2B创业,市场规模一定要很大大吗?大行业B2B网站的出路在哪里?

第一个问题,市场规模太小则难以支撑大型B2B交易平台。因为B2B解决的是流通效率里面的信息匹配效率、物流、交易过程中的体验的提升,如果本身这个行业整体体量偏小的话,那么实际上你能够提升的效率空间和你能够在中间产生的价值是比较有限的。那么B2B交易平台在你手上根本发展不下去。

第二个问题,首先B2B的各类网站很多,模式不尽相同,从问题来看,应该指的是单行业垂直类B2B网站。

其次,大行业,应该是指大宗工业产品,因为大宗工业产品下游分支众多,和各产业联系广泛。

结合上面的提示,我们从以下几点分析:

1、绝大多数的B2B网站是做行业信息服务起步的,同样现在信息服务还是B2B类网站的基础业务(不论是线上还是线下的)。信息的透明度越来越高,传播速度越来越快。

2、以后发展:

第一,是资讯深化,对同质化严重的信息进行提炼和分析,制定行业数据标准,提高其附加价值。

第二,是线上交易,这大概是B2B网站最想做的事情,但是也是障碍最多的。主要是三个问题:①税收。网上交易如何开发票?如何收税?国税和地税怎样分配?怎样监管审查?遵循哪种法律法规?这些现在都没有定论。这是一个敏感又复杂的问题,不是一家企业或一个行业可以轻易解决的。②网上支付。大宗产品的交易涉及金额巨大,虽然说国家批准非金融第三方作为中介介入,但交易双方敢信任它么?③信任。交易交易品的规格标准谁来制定,谁来检查;出现问题谁来追究,谁来赔付。

第三,资源整合。除了主要的生产环节以外,产业链还包括物流,营销等周边服务。作为在行业内并无绝对资源优势的第三方平台,如何将这些资源整合,实现所谓一站式供应链服务,也是摆在B2B行业网站面前的难题。

那么行业B2B网站的出路有两种:一种是跨行业整合。例如中化网走的就是这种模式,中化网的赢利点主要来自于建网,会议以及广告。上市融资之后迅速横向收购各种B2B网站,横向扩张规模。

另一种是产业链相关整合。比如我的钢铁网偏向这种模式。向上游整合矿产,横向整合能源,下游整合建材的行业类网站,紧密围绕钢铁产业链布局。强调信息质量管理,建立研究院。

不管选择哪种方向,归根到底,垂直类B2B电商的价值主要体现在对实体产业的支撑上。只有减少实体经济的交易成本,提高其效率,这样B2B电商的商业价值和商业模式才能被认可,市场才会有B2B电商的一席之地。

“逐渐消亡”的B2B市场千万别进去!

随着产业结构升级,一些行业逐渐从朝阳行业转变成夕阳行业,市场规模逐渐缩小或在可预见的将来会不断衰减,那么在这样的领域创业,团队经常会被质疑“站在沉默的泰坦尼克号”上。

一些基础行业(如钢铁、纺织)由于下游用途非常广泛、行业规模足够大,因此这样的B2B交易平台所受到的影响不会太大;而越靠近下游,可能越容易受到产业变更和消费升级的影响,比如特大城市里夫妻店逐渐被连锁便利店取代。

B2B创业,团队有多重要?对融资节奏有何要求?

早期团队可能因为股权分配不均、性格不合、三观不符而分家,因此创始团队的组成非常重要。除此之外,易直供的CEO宋进也称,创始团队对业务模式的理解和熟悉程度,决定了这条路能走多远。因为只有把业务模式彻底的想通了,创业者才能知道需要什么样的人;招到这一波人之后,才有可能为公司创造更大的价值。

B2B模式相对来说模式的实验周期是比较短的,只要模式想通了,团队配备起来,其实是可以快速跑出一个模式的。创业者们可以先找一个中小型规模的天使投资,当每个月能够跑出来三五百万的交易额之后,已经能够证明你的团队对于市场模型的建立,对于整套执行体系的梳理,对于这个行业里面各玩家的需求,已经能够很好的形成一套闭环模式,接下来就可以找A轮投资人。

想要B2B创业,选方向很重要,可持续发展能力更重要

B2B创业最常见的模式就是自营或者撮合平台。而对于模式的选择,在于创业者本身对于行业的理解以及自己所处的行业构成。即判断的是这个行业目前所处的状态,比如说他所在这个行业最基础的物流、服务的条件,以及他所处的行业、商品价格的波动情况,这一系列的问题其实都是创业者在设计这个模式的时候需要考虑到的。

许多B2B平台认为自己的核心壁垒在于可以横在上下游之间,把原本三级的经销商结构打成一级结构,用一级经销商的价格向下游供货。然而价格优势是不可持续的竞争力,在流通领域中得到的低价不是长期无法复制的。卞恺灵认为,更好的做法是跳出价格,注重价值,即平台在流通环节中提供、创造了什么价值,能够提高流通效率、降低交易成本。

国内目前有一部分B2B平台,已经从B2B第一阶段的交易平台阶段,向深度服务发展,一般针对特定B类客户需求,通过细分市场深耕产业,聚焦各自品类优势,专注于各行各业的销售提供专业化精细化的产品和服务,其专业性是综合类平台所不能及的。

B2B 公关如何做?

B2B 传播部大部分时间用于对内沟通和活动组织。如果是做工业品,通过渠道推广的,公关主要需要配合业务部门的市场部做产品推广,总部的公关部对外限于公司策略发布、高层品牌这样的活动。至于社交媒体,B2B做社交媒体就是自娱自乐,传统传播渠道的一个延展和补充。总之,2B永远只针对一小部分受众,忘记2C的打法,老板想要什么才是最重要的。

SAAS对B2B发展影响有多大?

在中国,SaaS模式的B2B企业服务领域是云计算范畴中的一个重要组成部分。随着移动互联网的勃发,在中国特殊国情下的企业级市场,中小企业也面临着海量的信息化需求,基于云端、移动以及社交所带来的技术红利,不断为B2B企业级服务平台创造良好条件,正在引领着中国企业级创业公司步入最好的黄金时代。

近两年来,BAT等互联网巨头相继布局云计算产业,今目标、北森等本土SaaS模式B2B服务商悄然崛起,显示了资本市场对国内SaaS产业的投资热潮保持升温态势。未来十年中,互联网汽车、智能家居、智能硬件等基于大数据和云计算技术的产业快速发展将会带来规模效应,中国SaaS-B2B市场会进入高速发展阶段。预计2020年后,中国SaaS服务市场将进入应用成熟期,产业链逐渐完善,行业将逐步完成传统软件向SaaS服务软件的转型。SAAS模式下,B2B市场会得到前所未有的推广。

地方特色产业链集群与B2B的关系是什么样的?

国内很多地区都有自己的产业集群,比如虎门的女装、南通的家纺、温州的鞋帽等,这种靠依托于地方特色产业发展的产业带,面临着转型升级迫切需求,随着“供给侧改革”和“中国制造2025”的提出,以重点行业、特色产业为基础的B2B电商,通过打通上下游产业链,促进产业优化重组,聚合当地产业带的好商家、好货源,在B2B电商平台上构建专属卖场,同时整合线上线下服务型资源,调动整个产业链由简单的空间集聚向专业化、系统化集聚,形成上下游的良性互动。这种组团式的B2B发展模式具有很大的意义。

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