我国二手车发展现状下的利润增长有哪些？

2019年3月23日,由大咖、商业领袖以及车企代表齐聚长沙,共同探讨如何才能在二手车汽车金融领域创新、突破、持续发展!

第一车网总裁 陈 伟

汽车金融行业老兵一枚,第一车网资深驻扎人员。2006年至2018年从事二手车交易、汽车金融等业务,12年间不断探索求变,完成基层业务员到总裁的成长蜕变。

以下是陈伟总的演讲内容:

很多二手车商愿意做SP,我认为这条路对他们来讲成功率很低。很少有传统的二手车商能成为一个好的SP或者是金融服务方,因为他们的服务意识差一点,并且不把自己当成一个服务行业。

我认为最难做的工作其实就是服务工作,但是最有利润的工作也应该在服务里面产生。他们作为一个二手车商来做服务的工作是很难的,但是服务商去做车商的工作是很简单的。

就像有些服务商把车卖了,这个车不是他收的,但是剩下的工作他全干了。我相信一线的金融专员几乎都是这样,除了这个车不是他收的之外,剩下的事情好像都是他在干。在这个前提下,是不是解决了车源?是不是把车给服务商来卖,就可以比收车的人做得更好?十个点的返点,其中有八个是我们自己可以留下来的。

如果是前几年我们来谈这个话题有点天方夜谭。但是今天站在这来谈,我觉得时候已经到了,中国的批量二手车处置时代来了。

残值保险很重要的数据,是对阈值的管理。如果说某一个厂商现在上一款车5万台,三年以后50%我都要退回来。按50%的余额来保,退回来的5万台车可能是某一个品牌的。

比如说有十款,一款5000台车,这5000台车几乎都是是我认为拍卖的方式未必是最高效的。

现在有一种所谓的“毛细血管论”,是在全国做二手车商或服务商有很多的“毛细血管”或者叫会员。以这样的一个网络体系来做二手车销售,行业里面已经多少台车。车肯定是要处置的,那怎么处置?

比如优车库现在全国招加盟商有400到500家左右,他的车只需要付三成就可以把车发给你,35天卖不完就退还给我再换,物流费自己承担就可以了。因为他有很多这样的车,在全国都有库。

在二手车市场给车商做场景的时候,车商要你们的返佣。他觉得反正你不优车库这样的公司是新生的案例。他们这种批量车也会逐步的多起来,现在最着急的就是车赶紧卖出去。可能对金融没有太多的诉求,恰恰也是这样的一个机会,也有这样的车源和诉求。

我觉得这种合作是服务商拥有自己交易场景的一个是我们未来的一个方向。

因为我坚信中国的批量二手车一定会大规模的到来,大家都知道现在保有量已经超过两个亿了,虽然这两年的经济形势不好,导致换车的周期接着延长。

但是我觉得再延长也是需要换的。一旦收入预期好一点以后肯定会换车,换车就会有大批量的车。新车销量下滑,厂商应该创新自己的销售方案,这样的话也会为批量车创造条件。因为各方面的因素,批量车一定会到来。不仅仅是对我们产生了影响,也会对整个中国二手车现状发生极大的改变。

比如二手车商小,为什么小?他其实是有定律的,我自己总结叫多少台车是由公司内的评估师决定的,一个成熟的评估师一个月收15台是极限。

反过来讲,你有15台车,每个月的周转率是30天的库存周期在行业里边被定为优秀,一辆车一个月转一圈,如果能达到这个水平,在中国整个二手车界是优秀的标准。基本上在45天左右就属于非常良好了。所以说多少台车,往往会受到限制。

你不用去担心资金的问题,原来有库存融资公司去提供这样的资金解决方案。就是只考虑人的原因,解决不了的话,可能是因为他的规模就只有那么大。

另外一个一个人拿下的,有30个车位,可能经营能力不太好,就把其他10个车位分租出去。然后你会发现这个展厅本来是一个老板的,后来变成了两个老板。

如果说未来有批量的车源让二手车行专注于去销售,在收购上永远不愁的情况下,我觉得这可能是规模化的一种。在日本、美国都是有分工的,有专门的拍卖公司和销售公司,销售公司定期去拍卖平台拍车就行了。现在有些车商一个人全都把活干完了。不分工就显得不专业,就没有规模。

我来给大家分享两个点,第一个区域化,现在中国的二手车商主要是很小的车商,他坚持做本地化。我觉得这样做其实也蛮好的,当一个生意来做,并不是每个人都需要把自己的企业做大做强,只要自己合适就好。我觉得一个车商中有两个人、三个人能保持一定的收入、利润,那他在当地其实算是一个非常体面的工作。

但是现在大家有种冲动,很多车商愿意去走向全国、走向世界,去开展各种各样的展厅。全国历次的这种跨区域开店也好,经营也好基本上都是铩羽而归,目前来看没有成功。

最响亮的应该是车王,有量对于我们一个企业来讲,一年也就平均销售300台、500台车,没必要走那么远。

在人东西做透,而且区域化会对品牌有所影响。大家都知道做二手车广告,只要是全国的覆盖面,成本起步就十个亿,你没有十个亿就不要打广告。十个亿的广告费用够在一个省打十年,而且可以把这个省打透。并且我相信这种收益能带来的回报,收益也不会差于去多个地方经营。

第二个是联盟化,行业里面会有专业化的公司,他们会面临大批量的车要处置。而我们面临的问题是没车。比如去年他们接了2000台车,这2000台车在停车场一天的成本是十块钱,这就面临停车费每天2万,一个月就是60万。

大家面临的问题是不一样的,如果你能第一时间把车放到你们家停车位上帮他卖,把停车费省掉就是他的利润。所谓的联盟就是大家要敞开胸怀,了解外面的企业,或者用一个经营方式尝试去合作。越是在前期的时候,我觉得这种合作越可能达成,也需要我们用心来做。因为在前期的时候,一个商业模式能不能成功需要大家一起来做。

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