百果园冲击港股IPO，连锁门店如何进行股权激励

12月29日，已通过港交所主板上市聆讯的百果园开始招股，拟全球发行7894.75万股，其中香港发售约占10%，国际发售约占90%。发售价将不超过每股发售股份6.20港元，且预期不低于每股发售股份5.00港元，公司预计明年1月16日登陆港交所。

截至招股书提交日，百果园共有5643家线下门店，遍布全国22个省市的140多个城市，除19家店为自营外，其余均为加盟店。从2001年深圳市的第一家线下门店，到如今全国开花，坐稳国内水果零售一哥宝座，在百果园开疆扩土的过程中，股权合伙发挥着至关重要的作用。

从加盟连锁到类直营门店合伙人

百果园成立于2001年，到2007年，已开设有100多家线下门店，都是传统加盟模式。即缴纳加盟费获得品牌授权后，店长就是店铺的唯一老板，自负盈亏，品牌方只是提供相应的配套服务，并从中赚取利润。这期间，虽然店铺数量在增长，但加盟店因为没有统一的标准，店铺的水果质量和服务体验都参差不齐，不仅导致连锁模式的维护成本上升，同时也影响了品牌口碑，制约着百果园的发展。

这是很多加盟连锁品牌的通病。

但如果采用直营店的方式扩张市场，则需要巨额资金。一家百果园加盟店的总投资费用在8.5万元至29.7万元，全部以直营店的模式显然难以高效扩张。就在发展遇到瓶颈时，百果园引入了类直营模式，即门店合伙人机制。以股权为纽带、自主经营、风险共担、利润共享，通过股权，让企业与门店成为一个有机整体，并快速复制。

门店股权架构

在一家百果园门店中，参与投资的有三方：大区加盟商、公司片区管理者、门店店长，分别持有门店3%、17%、80%的股份。

大区加盟商负责拓展市场，为新开门店选址，物色店长人选，并担任门店法人；公司片区管理者负责百果园企业与门店的对接，为门店提供运营支持；店长负责具体门店经营。百果园公司总部从门店的利润里抽取30%作为服务费用，大区加盟商、片区管理者和门店店长共享门店70%的利润。

对于门店的政策扶持

为了让新店长们没有太多压力，百果园对门店有着一系列的扶持政策。具体如下：

（1）百果园为亏损兜底。若加盟店亏损，亏损额由百果园承担，3年后若还亏损，则评估是否关店。

（2）百果园不依靠提供给门店的货品赚取差价，以保证门店的竞争力。百果园的收益来自门店每年利润的30%分成，这部分收入占到了百果园总利润的80%。

（3）每年根据门店运营情况评定分红。

百果园的兜底政策，降低了门店合伙人的经营风险，让准店长们没有后顾之忧，是门店快速复制的发动机。同时百果园要求，每年每一家线下门店都需要培养并推荐一名储备店长，这一方面给了门店员工晋升的机会，另一方面也为百果园打好了人才基础池。很多储备店长在通过考核后，都愿意出资成为新的门店店长。

退出机制加速门店扩张

除了政策兜底之外，百果园的门店合伙人机制还有着独特的退出通道设计。如果店长想要开拓新市场放弃旧店，公司会给予店长一次性3倍的补偿并返还早期旧店的原始出资。

假设某店长上一年度分红为10万元，现在放弃这家门店去开拓新市场，百果园将返还该店长全部的原始出资额，并一次性补偿他30万元。

这样的退出机制，是门店复制的加速器。让人才“滚动”起来，能力强，经验丰富的店长，可以通过不断地开拓新市场来获得丰厚收益，加速门店扩张。

股加加说

可以看到，店长合伙是解决连锁加盟困境的最佳方案。对百果园而言，店长合伙不仅能解决开店的资金问题，还能牢牢地把控门店，保证品牌口碑质量。对于员工而言，成为店长，不仅可以享受到劳动带来的收益，还能享受到投资带来的收益，以及心理上的满足感，这正是股权激励的思路。

总结百果园的案例，连锁门店类企业在利用股权激励时，以下地方需要注意？

1.企业在门店的入股比例不宜过高，避免快速扩张时的资金压力；

2.注意获得法人地位，保证对门店的控制；

3.阶梯式利润分红，利润越高，分红比例越高，调动门店积极性；

4.必要的政策帮扶，让准店长们没有后顾之忧，才能快速扩张；

5.人才培养纳入门店考核范围，老员工是最合适的新店长；

6.合理的退出机制，让人才滚动起来；

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