你的第一笔销售订单是怎样促成的?

叶金沛 | 深圳市一川科技有限公司销售经理/总经理助理

我的第一笔订单很有幸运性: 拜访了一位和我个性差不多的大哥工程师,跟他聊得很投缘,他有点像周伯通的孩子气,我就跟他聊起他的家庭,越聊越投机,他就帮我引见了采购,给采购报价后,采购对我们不感冒,说有固定供应商,价格没优势之类的,后面我就跟哪个工程大哥说可能没机会合作,他就帮我找到他的经理,说想找我们试试,经理就跟我说他们的供应商合作得很好,没什么问题,我回答说没问题就最好不要换,那个经理是香港人,都40多岁了还没结婚,脾气有点古怪的,过了两天采购就通知我过来签单,哪个工程师一次发了6张单给我,还帮我详细做好要求和注意事项,就这样成了,后来还一段时间成为公司的大客户呢,对公司的快速发展有很大帮助!是不是该赞一个呢?!

代继伟 | 百度糯米销售代表

第一笔单子是一个火锅店,老板大哥是本地人,当时我记得大哥在抽烟沉思呢。我直接就过去了。然后和大哥谈了很久,大哥抽着一包七块钱的红塔山经典1956,谈的的时候给我递烟,我当时口袋里有一包20块左右的玉溪,没好意思拿出来。于是就和大哥边抽烟边聊。我抽完一根,大哥就再递一根。当时把我喉咙呛的不行了。好不容易那包红塔山抽完了,我寻思着应该不会再抽了。喝喝茶就行。但是到后面我又哭了。因为大哥又去前台那里拿了一包红塔山经典1956过来。。。最后单子谈成了,但是我永远不会忘记那款香烟,红塔山经典1956。因为那是一种深深的情怀啊

穆柏 | 深圳市奥星澳科技有限公司销售经理

我的第一次独立跑客户,在华强北,第一次坐在茂业星巴克等客户,一次次在心底默念该怎样去跟一个比你身份、地位、阅历高太多的人沟通… 然而很幸运,没有想象中的那么可怕,反而他更随意,让你没有压力,确认打样细节,一周后再次送样,立即下了14万元左右的订单,更像一个长辈一样介绍了市场的情况,分享了很多实用的经验… 多年过去了,仍然会想起后来熟悉后问客户:你为什么选择跟我合作?听到的是:说实话,我见过太多太多比你有能力、有经验的业务,其实与他们谈完就像油条之 间的较量,但你不一样,你让我看到最初的本性,现在已经很少看到,我选择相信你…一直到现在,我仍然满怀感激,让我对人生的第一单仍然心存美好印象,感谢让一个无知的小姑娘对人生、人性还存有美好希望,世界没有你想象中的复杂,当你真诚待人时定会收获真诚……

尹志宏 | 中国人寿保险股份有限公司长沙市分公司销售管理主管

销售中记忆深刻的一件事 第一笔销售订单我还真不记得了,但是刚接触销售职能不久后有一笔单倒是印象深刻,所以暂且把这单当成第一笔单回忆吧。 我曾经有一个同事离职了,去了某公司人力资源部。因为曾经帮她做过媒,也玩在一起,她比较了解我的为人,知道我做事较真,所以在该公司需要做商业补充保险时就联系了我,让我提供一下保障方案。 方案制作前,我直接去了该公司的一些门店,仔细观察了他们的工作分工和流程,对存在风险的地方都拍照了。然后结合长沙这边年均医疗费用和“了难”费用(就是摆平或者说协商一致)情况设定了保险责任和保额。做了这些工作之后,才形成完整的保险保障计划书,提交给了该公司。 当时自己还是没有太多经验,为了报价更合理,就通过一个拓展部经理的权限向上级申请,结果带来了两个方面的麻烦。 一方面是报价没有优势。该拓展部经理是我当时挂职锻炼时所在拓展部的经理,她与大老板之间的沟通交流并不顺畅,不太受大老板待见,因此通过她争取到的价格没有明显的优势。 另一方面是客户单位消息走漏。因为当时这笔单业务量不小,因此引起了整个申报线相关人员的注意,有些人员还在申报定价阶段就在讨论这件事,结果无意中就被一个与该公司财务部经理有亲属关系的销售人员听到,这个销售人员就开始打听我的申报结果和进展,做了另外一份计划书(这是后话)。 抛开这两个麻烦不说,还遇到了另一个棘手的问题:保险行业都有返佣的这种潜规则,虽然不合法,但是有效!这个也是我不得不面临的问题。一方面我不希望我自己陷入这种泥潭,万一将来被查到会影响职业生涯;另一方面若我完全遵守监管规定,则势必影响最终客户单位的选择,毕竟经办人王燕(假名)能影响整个承保进程。最后我选了一个折中的办法,聘请王燕作为风险管理顾问,我以顾问费的形式按月支付,转移了返佣的风险。就是这一点让王燕产生了不快,认为我和以前她接触的其他销售人员不一样,返佣不痛快,于是她也开始邀请其他公司以及销售人员报方案,而以一个借口推托我。 种种形式逼得我不得不直接联系王燕的上级,也就是人力资源部经理英姐,通过与英姐的沟通来改变局面。之前不联系英姐是为了不让王燕产生我绕过她去承保的想法,这种绕道的方式会在合作中产生不信任,影响进程推进。 当时我也没有他们人力资源部经理英姐的名字、联系方式,而经办人已经着手用其他销售人员达成她的目的,事态很紧急,这种内忧外困真让人失望和想放弃。但我并没有放弃,通过该公司的供应商联系上这家公司的一个管理人员,再通过这个管理人员知道了人力资源部经理英姐的名字和联系方式,然后直接约见这个英姐,详细的汇报了承保方案,得到了她的认可。 后来那个王燕知晓我已经越过她直接联系了她的上级,对我意见很大,因为绕过她就意味着她原本以为能拿到的返佣会大幅减少,所以暗地里也一直在阻拦我推进后续工作,我们之间有了间隙。 当时我很不理解她的这种行为。她交办我做方案时,看重的是我的认真和细致,或许还有友情。毕竟之前我也曾为她介绍过男友,虽然未谈成,但是期间的花费都是我买单。而现在她因为这个返佣没有达到她的预期就背叛了我,且不说这种背叛友情的行为,单就她胆大妄为的直接收返佣的事情,都让我害怕。我一直在想办法回避返佣这种违规行为,通过其他方式绕过这个隐患,但是现在跟这种人合作让我有一种如履薄冰的感觉,如果哪天她犯事了,势必牵扯到我。 我以为我解决了这个麻烦,结果大意了。就在英姐通知我第二天上午去签订合同的时候,我还兴奋不已,欢呼雀跃。第二天一早,英姐又打电话过来,我隐隐感到不安。果然前文说到的那个我同公司的销售人员以更低的价格承保了! 我当时还天真的以为是王燕从中作梗,就再次联系了她,结果她比我还懵圈,因为绕过我的同时也绕过了她,所以她白白辛苦一场,一分钱好处都捞不着。到了这个地步,又只能再次和王燕合作,请她打听到底是哪个环节出了问题。半个小时不到,王燕告诉我最终改变这个事情的是她们财务部经理,财务部经理直接发话强制要求从另外一个人手上购买保险。 没多久,英姐告诉我实情,请我理解她的苦衷,她也不愿意因承保的事情和财务部经理闹掰,希望以后有再次合作的机会。她还告诉我,计划书她收到两份的除了报价不一样,其他的都一样,也就意味着抢单的那个销售人员通过其他途径完全抄袭了我的方案。 虽然没有做成这一单,但是我还是认真反思我到底哪个环境出现了问题。为什么那个销售人员能提供那么低的价格?她怎么知道我在公关做承保计划呢? 虽然没有在我这里承保,但是最后公司奖励了我3000块的奖金,可惜这个奖金没有任何名头,且当成安慰奖吧! 我很诧异这种奖励方式,苦苦思索很久后无意中知道:这个销售人员不广是该公司财务部经理的表妹,也是我公司大老板同学的女儿,而且跟大老板走得很近! 当真相全部揭开的时候,非常难受!曾经帮助过的朋友的背叛,自己深信的领导的背叛,都让我很长一段时间无法面对。 半年后,我再次接到该公司英姐的电话:我这里有一批实习生要买保险,上次我帮不上忙,这个当是给你的弥补,我很欣赏你!

高加军 | 中国人民武装警察部队副班长

我的第一笔单子,是当时在电信,小小的销售员,客户住在农村,没有宽带端口,我因为特别想完成订单,我通知装机师傅,无论如何都要满足客户需求,因为此次订单,让我更加了解执行力的重要性,后来因为客户的需求,从我这里办理宽带,客户说不会安装路由器,不会设置,我并没有拒绝,而是请求领导批准,上访客户帮客户解决实际困难,最后因为这个外出,和客户保持了密切的关系,至今以兄弟相称,客户是我的财富!

王纯 | 初做销售如何看起来不像新手?