探源深信服云计算生存之道与风险

此外,值得注意的是,2015年至2017年,深信服的营业成本为2.53亿元、3.73亿元和6.05亿元,增长率为47%、62%,而营收增长率为32.77%和39.50%,但2016年的营业利润却仅有1.10亿元,较2015减少57.1%,远大于同期营收增长率和成本增长率造成的差距。同时2017年的营业利润同比增加500%,同样远超出营收和成本的增长率。

就毛利率、营业利润变化的问题,记者多次询问深信服董事会秘书蒋文光。截至记者发稿时,对方未予以回复。

巨擘阴影

从市场整体环境来看,在国内云计算市场,特别是公有云市场,已有阿里云等巨擘占据半数以上市场份额;从深信服公司内部产品结构上看,安全业务每年都保持着20%左右的营收增长率和80%以上的毛利率,进入毛利率更低的云计算行业,对于一家拟上市的公司而言,势必将影响财报表现。

“应该说,国内的安全市场虽然还在高速增长阶段,但目前可预见这一市场的容量是远小于云计算的,因此,也更容易触及到天花板。”周震刚表示。

从外部环境来看,据市场咨询公司赛迪顾问发布的《2016-2017年中国IaaS市场研究年度报告》显示,阿里云便占有近50%的市场份额。

金山云CEO王育林曾在接受本报记者采访时表示,云计算是一个2B的生意,而且头部客户占用量特别大,在云计算所有的行业中,用户会遵从二八法则,即头部企业会占绝大多数的消耗量。

“到2016年底,中国公有云的上半场已经结束了,后面的人再想挤到这个位置来的时候,需要比金山云付出更多。”王育林说。

周震刚则这样告诉记者:“阿里云目前的情况,完全可以做到盈利,但会因为竞争对手的频繁降价失去市场份额。对于成熟市场来说可以尽量保持利润率,但对于高速增长市场来说,抢占未来市场空间更为有利。”

盈利背后的风险

然而,行业前三甲的企业在当前无一不处于亏损状态。在此行业大环境下,规模尚小的深信服,其云计算业务却早已实现盈利,这一反差也引起了业内人士的关注。

“应该说,这是在当前国内云计算市场,中小型云厂商避开与巨头直接竞争的一条道路。”周震刚向本报记者分析了深信服的案例,“深信服的业务模式和上述列举的几家公司不一样。深信服云业务主要是销售云管理软件、一体机和相关的管理实施服务,主要是帮助用户落地私有云,也就是说在销售私有云的软硬件,并不做云的运营;其他几家则是以公有云为主,这是种重资产模式,因为需要投资建设和维护一个或数个大型数据中心,投资回报周期会很长。但巨头企业一旦进入这个领域,影响与威胁还是会有的。”

而从市场销售方面,一位阿里云的市场销售渠道多是公司自己进行拓展,但这种方式对于中小型软件公司而言,难以长期支撑如此巨大的开支。

“深信服的云计算能够实现盈利,很大程度上是选择了代理销售的模式,而这些代理销售大多是沿用此前销售安全产品服务的代理商,这样就不需要再建销售渠道,成本就能够被有效控制,只要双方能在利益问题上谈妥,渠道在这几年依然是可用的。”该人士说。

记者了解到,深信服当前的产品销售中,90%以上的营收均由代理商渠道完成。

“这种模式的缺点也很明显,一旦市场出现变化,或者竞争对手给出更多的让利,这些渠道就可能失去,届时便意味着重新自建市场销售渠道,影响可能会是致命的,不过就目前来看,发生这种情况的可能性还比较小。”该人士说。