社区的“团长” 社区的“团”

或许市场早已洞悉了这样的痛点,从去年开始,社区团购应运而生,直击天猫、京东耕耘多年却仍未拿下的三四线城市。

“在我们徐州,大多数人的月收入都在四五千块钱左右,像车厘子、牛油果这样的高端水果,如果价格跟北京一样高,那肯定是接受不了。”潘丽对新金融记者表示,春节前自己在社区微信群里发布了当天的团购信息后,很多人看到34.9元一斤的车厘子之后都下单了,成了那一天卖得最好的商品。“但这种便宜不是天天有,之后群里很多人问我车厘子什么时候还有。”

潘丽说,像车厘子这样更像年货的商品属于应季性质,类似的东西还有棉衣、凉席等,“就是为了那一段时间”。而大多数时间,平台上的商品都围绕着米面粮油肉蛋果蔬日化这样的生活必需品。“比如食用油,最多只有三个种类,大豆油、花生油和菜籽油,每种只有两种规格,比如1升和5升。就是说如果你要买油的话,最多只有6个选择,但是如果在超市你可能会有几十个选择。”

“我们只卖销量高、大众化的东西。”潘丽告诉新金融记者:“当然,价格也足够便宜,你在超市买牛油果10块钱一个,在我这里10块钱3个,而且可能还比超市的新鲜。”

在做“团长”后的一个月,潘丽拿到了2253.4元的工资,这意味着她在一个月内在自己的社区完成了22534元的销售额。据潘丽介绍,除了像自己这样的宝妈,还有一种“团长”是社区便利店、杂货店的老板,老板“团长”能比宝妈更快成团,但大多数人更加信任宝妈,毕竟宝妈自己本身也是用户。目前,“团长”的平均工资在四五千元左右,如果3个月内月销售额做不到3万元,“团长”的身份就要被换掉,不过潘丽很有信心,“毕竟这才第一个月嘛。”

社区团购靠什么赚钱

不同于以往年份,2018年的资本可以说并没有什么风口。但偏偏就是在这样的冰封期,社区团购开始在冰下暗流涌动。

新金融记者在微信上搜索了排名靠前的社区团购发现,它们都已上线了自己的小程序。在辐射天津地区的“十荟团”里,47款商品全部打折销售,种类不仅涵盖米面粮油果蔬肉蛋,还包括美妆产品和加油卡。一份150克且包含调料包的国产菲力牛排售价仅为9.9元,而在附近的小区市场,一斤普通牛肉的价格就要45元。

此外,如果对当前“团长”不满意,用户还可以“切换团长”。不过,如果想要自己当“团长”掌管一个社区的话,需要别人发送“邀请ID”才可以。

社区团购已在低线城市呈星火燎原之势,有人在春节回老家时将家里的车厘子和北京超市的进行对比。我在老家买的39.9元一斤的智利车厘子比我在北京超市买的189.9元一斤的智利车厘子稍微小一圈,但

看起来更新鲜,口味上尝不出有什么区别。一位知乎用户如是说。

“智利车厘子分好多级,从果粒大小上说,从小到大分为L、XL、J、XJ、XXJ、XXXJ,其中J、XJ、XXJ、XXXJ,俗称‘单勾’‘双勾’‘3勾’‘4勾’,团购卖不到40元一斤的是‘单勾’,‘3勾’就算是团购也要70元一斤。”天津市一连锁水果店的老板告诉新金融记者,“单勾”智利车厘子的直径为26-28mm,“3勾”智利车厘子的直径为30-32mm,从视觉上看差别并不是很大,“但是稍大一点价格就要高很多,跟钻石是一个道理。”

除了果粒大小,车厘子的等级还要根据果实颜色、梗颜色、果肉脆度这些方面综合评定。“小城市团购的车厘子确实便宜,但差距绝对没有40元与180元那么大,东西不放在一起没办法比较。”上述水果店老板表示。

从一个小小的车厘子或许可以看出,社区团购生意绝不仅仅是傻大黑粗的赔本赚吆喝。如果分析社区团购平台如何赚钱比较困难,不如看看它们从哪些环节省下了成本。

社区团购的模式实则非常简单,一个小程序就能让用户与平台直连。相比之下,实体超市和网超要面临店面成本、人员成本、推广成本和运营成本等方面的资金压力。

一位互联网人士告诉新金融记者,如今,一个大型网超的获客成本要将近100元,在App最开始兴起的那两年也要三四十元,“很多用户薅过一次羊毛就卸载了,但社区团购几乎没有这方面的成本,一个‘团长’就能完美解决获客问题,因为毕竟跟他的绩效挂钩。”

更为关键的是,社区团购解决了大电商平台生鲜物流配送成本高企的难题。

如果你在京东上购买平台自营生鲜,准时送达你家门口的一定是京东自己的快递员。负责天津南开区王顶堤附近社区的一位京东快递员告诉新金融记者:“扣除五险一金之后的工资是9000多,多的有1万往上的,北京、上海更多。”如果你选择在天猫超市购买生鲜,准时送达你家门口的是天猫直送。基于此,用户付出的商品价格,都是包含着相当一部分物流配送成本的。有业内人士表示,一单生鲜配送成本通常要达到八九元,如果是高级海鲜要十几、二十元。

相比之下,社区团购的物流成本低到你根本想象不到。

社区团购的佼佼者“你我您”创始人兼董事长刘凯此前在接受媒体采访时表示,以长沙为例,“你我您”涉及600多个小区,分成46个线路,每辆车大概配送十几个小区,到达小区后“团长”会扮演快递员的角色,解决最后一公里的问题,“每一单的配送成本都能控制,不超过5毛钱。”

如此看来,“团长们”虽获得了10%的销售额提成,但工作内容不仅仅是拉人头鼓励消费,还要像快递员一样挨家挨户送货上门。社区团购平台的算盘着实打得精明。

此外,与大型电商平台不同的是,用户在社区团购上面的消费习惯是高频次的,做的可是“天天让你买”的生意。

不仅如此,社区团购还往往通过预售的方式凑集一个大订单,先有确定性需求再有确定性的货,平台拿到用户付的货款之后再发货,大大降低了资金风险和库存周转风险。

新一轮“百团大战”将上演

40个亿,这是2018年下半年资本在社区团购砸下的银两,力道堪比之前的共享单车。

据国内知名电商智库网经社旗下电子商务研究中心不完全统计表明:截至目前,已有超21家社区团购平台,共融资近40亿元。其中包括:小区乐等项目纷纷获得千万元到亿元级别的融资。红杉、高瓴、IDG、GGV……超过一半的一线机构在这个赛道投下了筹码。

社区团购模式的火爆,也吸引了诸多零售巨头纷纷抢滩布局涌入赛道。比如,京东悄然上线“友家铺子”小程序,每日优鲜孵化“每日一淘”,百果园新推的“一米鲜生活”,美菜网团队打造的“美家优选”等,虫妈邻里团”入局社区拼团,此外,还有市场传闻美团也低调涉足社区团购。

当前,国内社区团购的玩家分为以下四类:第一类是以综合电商为背景的平台,第二类是以生鲜电商为背景的平台,第三类是以便利店为背景的平台,第四类是初创类平台。

对此,电子商务研究中心主任曹磊对新金融记者表示:“从融资规模和投资者阵容来看社区团购行业的竞争十分激烈,新一轮的‘百团大战’似乎是大势所趋。与此前的美团、大众点评、拉手网和窝窝网等团购网站上演的‘千团大战’相比,社区团购的战场短时间内很难结束。”

社区团购是除了单纯的线上和线下之外的第三种消费场景,是一把独特的打开新零售大门的钥匙。

社区团购通过发展团长建立社区微信群,再利用微信群实现咨询、讨论、互动,最后通过小程序链接实现下单购物,这种模式获客成本非常低。而轻运营模式、易于规模化复制,这正是资本看中这一领域的重要原因。

“社区团购展现出了电商行业前所未有的商业模式,将‘人、货、场’的交易模式推到极致。同时,社区团购充分利用社区小范围、数目多、彼此独立、熟人效应的特点,实现了去中心化,变成了多中心运营和服务。”在曹磊看来,这不仅仅促进邻里互相之间的关系,还能够确保产品质量并且能够及时处理售后服务问题,社区团购又可以说是“信任+共享经济”的典型模式,这是其他任何一种电商模式所不具备的特性。

此外,在业内人士看来,基于微信生态日趋完善、社会供应链水平逐步提升、二三线城市消费升级等趋势,特别是在三四线城市,未来的社区团购市场将有着广阔的发展空间。

不过,值得注意的是,社区团购虽然目前风光无限,但仍然没有产生一个头部玩家。这也就意味着,未来社区团购必将通过一场又一场血战的方式,选出最后的赢家。

目前,各个社区团购平台都在结合自身的资源优势构建壁垒,想要在线下门店、供应链或是社群运营上打造出企业的核心优势,但这并非一朝一夕可以完成的。

未来的社区团购行业,不管是有没有实体店,不管是以“宝妈”还是便利店主为团长,每种模式都有自己的发展路线,形成多元化竞争的局面。

何况,社区团购的玩法也并非没有硬伤。

“社区团购的销售模式重度依赖‘团长’,难以组织化复制。目前,各个社区团购平台的商品主要集中在生鲜品类,充分扩充SKU并且再往微信综合电商延展,难度很大。”曹磊对新金融记者表示:“另外,各地需求差异化较大,对控货能力要求极高。”

而不论未来终局如何,曹磊指出,从目前社区团购的市场情况来看,已经表现出高度同质化的特点,因此决定未来发展差异的因素,很可能就在于进场时间、团队执行力以及背后的资本支持。

(责任编辑:DF207)