企业服务打响拐点战：耐心、专心锁定胜局

本文为寻找中国创客(ID:xjbmaker)原创

记者 / 薛星星闫丽娇万��黎明苏琦 张蓝予

编辑 / 苏琦

9月6日,2018寻找中国创客年度路演企业服务专场顺利举行。佰邦达等14个面向不同领域的企业服务初创企业参与了本场路演。

寻找中国创客发起人、北京文投集团总经理戴自更,山水创投董事总经理王跃春,金沙江创投合伙人杨志伟,不惑创投创始合伙人李祝捷,联想之星合伙人李明,华映资本合伙人章高男,初心资本创始管理合伙人田江川,创世伙伴资本合伙人梁宇,博信资产总经理陈可,新东方坐标学院教务长张蓓等多位知名投资人及专家担任本场路演评委,对路演项目进行点评及打分。

2018年被视为企业服务的拐点之年。经过几年的积淀和发展,越来越多的投资人开始将目光转向企业服务领域。和C端市场相比,企业服务市场都有哪些不同?面向B端的企业都具有哪些特点?为什么国内的企业服务市场一直没有爆发性的增长?

就以上热点问题,寻找中国创客(ID:xjbmaker)在路演现场采访了20多位投资人及创业者,来一起听听他们的看法吧:

五问投资人

1、 做B端生意,最重要的是什么?

金沙江创投合伙人杨志伟:现在很多创业者都是跟着技术潮流来做,技术本身很难成为一门生意,能否通过技术去解决企业遇到的具体问题,才是关键。

金沙江创投合伙人杨志伟

经过多年发展,大企业的IT信息化已经趋近完善,他们现在遇到的问题是,如何把传统的IT技术进行互联网化、云化,新旧系统需要进行整合,从技术角度来说是一大机会,如何切入市场成为了创业者的挑战。

联想之星合伙人李明:不管是To C还是To B,最重要的都是给用户或客户创造价值。创造的价值越大,客户的付费意愿越高,商业价值就越显著。

华映资本合伙人章高男:我认为从本质上讲,C端其实是对人性的理解,而B端是对价值的理解,真正追求的是效率和成本,B端更具有逻辑性和严谨性。

CCV创世伙伴资本合伙人梁宇:很多To B公司手里有技术,但是想要进行商业落地还是需要连接客户,商务(销售、获客、陈述展示)能力是它的火车头。

博信资产总经理陈可:现在整个企业服务市场呈现出T2B2C的局面,更多的科技手段和服务场景出现,导致给企业提供IT服务的创业企业蓬勃发展。随着C端体验升级的需求增强,B端需要跟上服务,同时一批为B端提供服务的企业,也看到了自己多维度的商业机会。

博信资产总经理陈可

2、 你比较看好企业服务的哪个细分赛道,为什么?哪条赛道会最先诞生出巨头型的公司?

金沙江创投合伙人杨志伟:我觉得中国的中小型企业数量多、底子薄,它们的需求还没有被满足,这个市场还有很多机会,每一个细分赛道都可以诞生出巨头。

不惑创投创始合伙人李祝捷:偏收入、营销、市场型的前端企业服务。钉钉已经是独角兽了,最终还是巨头把它做出来了。

不惑创投创始合伙人李祝捷

联想之星合伙人李明:细分赛道的成长性和需求是高度相关的,需求强烈且付费能力强的领域,跑得就会更快。

CCV创世伙伴资本合伙人梁宇:比如B2B领域,当中美贸易发生摩擦的时候,会产生一些新的机会。To B领域之前诞生过用友这样的上市企业,但是初创型公司还是需要时间来培育独角兽。

博信资产总经理陈可:比较看好主要提供To C服务的B端企业,因为这对上游赋能的需求会更旺盛,体量会更大。零售、餐饮、健康医疗、出行,有可能最先诞生巨头型公司。

3、 和美国相比,很长一段时间里,中国企业服务的发展一直相对缓慢,双方市场的领头羊企业在规模上有不小差距,其中最主要的原因是什么?

金沙江创投合伙人杨志伟:中国的创业企业会更偏向于应用,而不会在技术平台和原始创新上去做长远的投资和规划。无论是操作系统还是数据库,这些基础的东西都被国外的巨头占领,留给创业者的机会很少,这在全球范围内都是一样的。创业者只能是在新的市场里,在贴近用户的商业需求方面,去解决具体的问题。

不惑创投创始合伙人李祝捷:第一,中国的市场人工成本没有美国那么贵,企业还没有到需要靠IT系统,SaaS企业服务来降本增效的阶段;第二,因为竞争环境所迫,中小企业死亡率非常高;第三,在某些高度可复制的领域,中国企业服务公司所面临的竞争环境比美国更恶劣。

联想之星合伙人李明:企业服务的发展通常不太可能会短时间内快速爆发,在这一点上中美其实是类似的,美国企业服务市场只是因为起步很早,发展得比较成熟,企业的IT预算很充足,这点上国内市场还有很大差距。

联想之星合伙人李明

华映资本合伙人章高男:企业服务其实是多维度的,单纯从软件、SaaS的角度来讲,国内确实跑不过国外,但其他的一些细分领域,比如运营商、通信设备等,中国也在全球位列前茅。

CCV创世伙伴资本合伙人梁宇:一是核心技术的成熟度不一样。企业服务市场的主要客户,内部运用的系统还是当时从国外进口的已经迭代多次的软件,他们不敢冒损失自己核心业务的风险去试用创业公司还不成熟的系统,所以很难被替换。其次,国内的中小型创业公司对服务的付费习惯还没有养成,数字化覆盖量与国外相比也要小很多,基础设施还没有搭建完成。

CCV创世伙伴资本合伙人梁宇

博信资产总经理陈可:中国的互联网企业大多局限在国内,且企业服务市场开展较晚,B端的付费意愿不强,成长就会比较慢。但美国的To B企业,它们的产品、服务和系统部署全球,企业全球化进程更早,而且经过若干年的发展已经形成了寡头垄断,通过不断并购整合扩大规模。

4、 近几年,企业服务市场越来越受到VC的青睐,行业开始真正迎来爆发了吗?近几年国内的企业服务市场有什么明显变化?

不惑创投创始合伙人李祝捷:第一是由于中国市场人力成本的增长已经需要企业服务来降本增效;第二是移动互联网大潮已过,机会不多了。变化就是很多做中小B企业服务的企业逐渐转向做大B,前者很难支撑一家大营收、大市值的公司。

联想之星合伙人李明:简而言之,两个方面:需求和供给。供给上,因为移动互联网现在已经进入了下半场甚至加时赛,To C的机会逐渐减少,投资机会的也供给不足,这给To B留出了空间。需求上,市场竞争越来越激烈,企业对于全方位提升效率的需求也越来越强。

华映资本合伙人章高男:国内过去的十年,主要就是靠商业模式驱动吃人口和流量红利,现在这条路走到头了,衣食住行玩所有的入口都已经被占据。移动互联网已经改变了人们的生活方式,未来也会改变人们的生产方式。在流量饱和的情况下,想要保持高增长,只能通过提高效率来实现,这就需要提高企业的生产力。这里面会有大量的To B端的流量的机会。

华映资本合伙人章高男

CCV创世伙伴资本合伙人梁宇:过去互联网是一个主赛道,但现在To C领域的机会已经开始逐渐固化,高速增长的机会逐渐减少,而To B的企业通常都是稳健增长,对于VC来说,投资这样的企业风险相对较小。目前行业还没有迎来爆发期,现在很多VC带着大量的钱进入,会加速行业成长。

过去这几年,刚开始大家都一窝蜂上SaaS,后来逐渐发现很难收回成本,便开始转向更加实业化的领域:如工业互联网、先进制造等,更加深入业务生产体系。经过行业涤荡之后,留下来的这批创业者会更加扎实,行业也更趋健康。

博信资产总经理陈可:B端更理性,只有自己干不了或者自己干不划算才会选择服务商,而且选择余地很大。国内To B的企业刚开始进入市场,产业化能力相对较弱,投资机构会优先投资To C的企业。但经过这几年发展,SaaS服务企业已经成长到一定体量,资本的目光就更青睐这其中脱颖而出的企业。

5、对于初创型的To B公司而言,在巨头纷纷入局企业服务赛道时,如何才能杀出重围?

金沙江创投合伙人杨志伟:一定要做自己的垂直领域,巨头是靠流量、品牌和资源,对于创业者而言,要切入到企业的内外部流程中去,增加粘性。相比之下,巨头很难切入到这些细分市场。

不惑创投创始合伙人李祝捷:避开巨头的核心阵地,理解巨头的核心战略,进行差异化竞争。

华映资本合伙人章高男:巨头只能做平台型的东西,在一些个性化、边缘性市场,巨头不可能All in。但这些市场对中小企业来说还是有很多机会。在某一点上站稳脚跟后,再慢慢扩展边界。

CCV创世伙伴资本合伙人梁宇:To B领域的场景十分分散,即使体量大如BAT也不一定能覆盖到每个行业,很多边缘市场BAT无法面面俱到,更多的精力还是放在高毛利和规模化的市场当中。创业讲究的是压强,在巨头入局上,创业者不必太过担心。

博信资产总经理陈可:巨头会有巨头的问题,对于中小企业而言,他们服务的对象要跟自己的体量匹配,另外需要提升专业服务的品质。B端是理性的,所以初创公司做的更专业就会有机会。

六问创业者

1、一句话介绍你的公司及核心竞争力。

数途科技是工业物联网数据分析领域的一家高科技初创企业。核心竞争力来自于产品技术的研发能力,以及一个比较高纬度的团队。

数途科技创始人兼CEO田野

共享际联合创始人潘振华:把城市存量资产改造成集合居住、办公、商业及娱乐消费的一站式空间。核心竞争力:上游对存量资产进行流动性的变现,下游为所有客户提供居住办公的一体化产品,中游是我们对整体空间+内容的运营。

佰邦达董事长王宏林:我们主要向行业中大型企业提供软件及云计算产品。竞争优势在于我们比较专注于航空、旅游、能源及地产等行业,在相关行业积累较深;其次在企业云计算领域拥有比较好的技术及产品。

凡闻科技总裁郭骅:我们是一家专注于咨询内容的智能数据服务商。核心竞争力是行业中最早开始专注于新闻媒体的大数据结构化及个性化的服务商。

凡闻科技总裁郭骅

数澜科技的使命是让企业的数据用起来。最核心的竞争力就是对数据的理解和认知,因为之前整个行业认识不到数据的价值。

千鸟互联创始人兼CEO刘闻波:我们对上下游资源拥有绝对控制力,在废纸回收处理行业,没有人会跟上下游签约。

妥妥递联合创始人兼CEO李中:我们的核心竞争力在于我们的专业和专注,我们对行业和监管要求都有深度的了解。

公司宝联合创始人张威:一站式全生命周期的企业服务平台,我们的愿景是用科技重构企业服务行业。

公司宝联合创始人张威

新旅界创始人李阳:新旅界是一家垂直在文旅行业的信息咨询顾问公司。核心竞争力是团队原创商业报道能力、有效数据收集和加工能力及应用数据分析和解决问题的能力。

新旅界创始人李阳

票++ 联合创始人刘平君:我们是新一代发票税务云服务平台。

超盟数据CEO 李思贤:我们是一家为线下零售提供智能决策服务的数据公司。低成本的获取数据、数据与业务的深度结合,以及用人工智能技术替代人的决策,构成核心竞争力。

活动行创始人谢耀辉:活动行是一家全球性的活动SaaS平台。核心是让整个产业链更具效率。

佳格天地研发副总裁顾竹:我们是一家将目标智能识别和机器深度学习技术应用于遥感影像并成功实现商业化落地的大数据企业。获取全球范围内的卫星数据,并在短时间内处理数据是我们的强项。

食亨是大数据驱动的线上代运营服务商,为餐饮和新零售业线上赋能。我们的核心竞争力一方面在于人,一方面在于技术,能够为人的运营和决策提供支持,并提升人效。

2、和面向C端的消费类产品相比,企业服务市场的特点是什么?打法上有什么不同?

数途科技创始人兼CEO田野:最大的区别在于企业服务不会像C端一样具有爆发性的增长,它主要的壁垒来自于技术、产品及服务,和市场驱动型的企业可能会有比较大的区别。它的增长速度肯定不会那么快,但也不会有断崖式的下跌。

共享际联合创始人潘振华:To B需要针对企业客户的需求去进行一些定制化服务和契合,而 To C端则需要抓住绝大部分消费者的共性需求, 这样才能达到产品的标准化。

共享际联合创始人潘振华

票++ 联合创始人刘平君:从客户角度来说,企业服务的客户会倾向于稳定可靠、性价比高、能解决问题(比如减低成本、提高效率)的项目,他们更理性、付费能力强,对产品要求也更高。所以和一些买流量、做补贴就可以快速起量的To C项目不一样。

食亨CSO&CFO沈一辰:To B企业的用户需要一个一个死磕,不论是跟企业建立关系的成本还是企业内部决策的时间周期,都远高于To C企业,同时爆发性也肯定不如To C公司。To B企业有点像每天大早起卖早餐的人,收入和利润看着不错,但赚得是辛苦钱。他们的成长速度不会很快,但是比较稳健。

超盟数据CEO李思贤:企业级市场的服务不是一次性的,更多是后续深度的合作。相比C端,难度也不一样,改变他们的思维要比C端难得多。做好企业级服务的关键在于你能把行业理解到多深的程度,这也就决定了在打法上不能靠PR和营销。

活动行创始人谢耀辉:企业级客户分为大B和小B。小B的需求很多元化,我们比较看重这类企业的行业类别以及核心痛点,比起C端,需要更多耐心。C端产品可能会因为某个热点而爆红,相比而言,B端的服务更长期,双方其实可以变成合作或者生意上的伙伴。

活动行创始人谢耀辉

佳格天地研发副总裁顾竹:C端模式已经相对成熟,比如有成熟的获客方式。B端不一样,你要让对方切实感受到你能帮他创造价值,获客上没那么容易。决策买产品的客户和使用产品的用户可能是两拨人,所以要兼顾两方面设计产品。

3、获取B端用户,你有什么秘诀?

共享际联合创始人潘振华:现在的市场和信息都是公开透明的,所以在获客渠道上大家可能都没有太大差别,更重要的还是产品,尤其是你的第一批入驻客户的真实体验而产生的口碑效应。

佰邦达董事长王宏林:我们目标客户很清楚。在获取用户上,一是通过我们已有的成功案例进行宣传;其次在整个客户的开发方面,会针对客户提供更加专业化的业务咨询。

佰邦达董事长王宏林

数途科技创始人兼CEO田野:作为企业来讲,一定要以为客户创造价值的角度来思考问题。如果你一旦在行业的某些细节点上有足够大的突破,市场会有巨大的马太效应。所以某些时刻,早期打头部用户很关键,可以产生头部效应。

凡闻科技总裁郭骅:1、对行业要有足够的理解,专门的人去做专门的事情,这样才能服务好对应的客户群体。2、渠道同样十分重要,选取有增长空间的细分赛道,同时找到专业的合作伙伴来一起开拓市场。

妥妥递联合创始人兼CEO李中:最彻底地去解决行业的问题和痛点,比如信息不对称的问题。

妥妥递联合创始人兼CEO李中

超盟数据CEO李思贤:多和行业的人接触,去了解他们真正的痛点。其次是利用数据驱动,比如根据产品的使用路径,判断企业会对什么样的信息感兴趣,什么样的功能点对他们更有价值。

食亨CSO&CFO沈一辰:以数据分析和区块管理为导向,以品牌分析和服务能力为基础,我们为B端客户提供一套如何提高销售的解决方案,提供的一定是他们需要的、有价值的服务。

食亨CSO&CFO沈一辰

4、企业服务作为一个万亿级的市场,为什么一直没有诞生出一家巨头型的公司?

共享际联合创始人潘振华:其一,美国的巨头很多都是技术创新的路线,反观国内更多的是模式创新。模式创新虽然可以迅速地把估值吹大,但不会有长期稳健的发展。其二,国内企业服务的市场不如美国开放、灵活。

数途科技创始人兼CEO田野:中国过去经济的发展很多都是资源拉动型的,并不是因为真正提升生产效率而形成的核心竞争力,再加上人力成本的拐点也没有出现。

凡闻科技总裁郭骅:美国已经是一个非常成熟的市场,如果靠国内的这种野蛮生长、人口红利的打法是挣不到钱的,一定要公司内部做精、做细,自己的造血流程、运行效率都要做好,从而就促使了很多企业服务公司的诞生。

其次,企业服务类型的公司发展时间会更长一些,而整个国内的投资行业可能不太有这样的耐心,尤其是人民币基金投资周期较短,不太愿意投资这样需要长时间培育市场的企业。

票++ 联合创始人刘平君:首先企业服务本身的业务很重,其次客户都希望自己受到的是定制服务,所以标准化也是难题。

票++ 联合创始人刘平君

超盟数据CEO李思贤:行业缺少匠心精神,资本缺少耐心,市场也有待教育,客户为服务的付费意识薄弱。

活动行创始人谢耀辉:首先,这个领域在国内发展的时间还比较短,参考国外的公司,可能十几年、几十年才初具规模。其次,现阶段国人对SaaS还有不确定性和不信任感。同时,市场对于SaaS付费商业模式的认知还没有到位。

5、巨头已经开始逐渐入局企业服务,例如BAT三家的云服务业务、腾讯推出腾讯文档等,巨头的入场将会对行业产生什么影响?创业公司们应该如何应对?

数途科技创始人兼CEO田野:BAT等巨头们再大,也做不完全世界所有的生意。对于初创企业,它的核心竞争力来自于高度地聚焦在某一个事情的细节上。同时,To B端你会看到同样的领域会有非常多企业长期共存,并没有那么容易被替代掉。

凡闻科技总裁郭骅:一定要选对自己的切入点。如果你在某一个细分领域做的非常精、非常专,仍然可以和巨头抗争。并且多数时候当你在细分领域足够出色时,巨头会出于成本或时间考虑而选择同你合作。

数澜科技创始人兼CEO甘云锋:我个人觉得To B的企业反而不用担忧。To B的客户只会为价值买单,对于创业公司,关键是要塑造自己的核心竞争力,败了重新来。

数澜科技创始人兼CEO甘云锋

千鸟互联创始人兼CEO刘闻波:创业者应该选择一个好的领域切入。我们选择工业级废纸这个赛道,是因为BAT很难打进来,他们的资源很难跟我现在做的事情做协同。

食亨CSO&CFO沈一辰:对于目前看来,巨头的入局对于我们也是一种警示,时刻保有危机感,所以我们必须在内部的数据化运营及机器学习等分析领域走的更快更远。

超盟数据CEO李思贤:互联网创业一定会受到巨头来自各方面的压力。但巨头做的是一个面,创业者挖的是一口井,你可以把这口井挖的很深,去拼他不擅长的。在和巨头合作前,一定要先拥有你的壁垒和价值。

佳格天地研发副总裁顾竹:巨头到细分领域去赚钱也有难度,他们不一定有创业公司的专与精,如果真的要做,对他们来说性价比也不一定高。目前他们亲自做的其实很少,更多的是去布局生态,和大量技术型创业公司进行合作。

佳格天地研发副总裁顾竹

6、现在企业服务面临的最大的挑战或难点是什么?

共享际联合创始人潘振华:企业们的需求发生了变化,用一个普惠的东西来面向整个市场已经行不通了,只能针对不同的市场不断地去做定制和迭代。

数途科技创始人兼CEO田野:国内的企业很多时候并不会做长远的规划,既然选择这个赛道,就一定要就要把它想象成十几二十年的事情,甚至更远。你要做好在很长一段时间里被人误解的打算。

凡闻科技总裁郭骅:虽然现在大家有企业服务的意识,但不管是从政策层面、还是投资角度来看,重视度可能还不够,仍然需要一定时间来培育市场。

数澜科技创始人兼CEO甘云锋:我觉得是时机。虽然企业是推动社会进程的核心力量,但企业的需求太多,没有三五年搞不定,所以做To B业务,耐心很重要。另外,现在资本的助力仍然不够。

千鸟互联创始人兼CEO刘闻波:我觉得最难的是你要改变底层产业人士的思维方式,这些人对新兴经济和现代化的管理方式很陌生,要让他们和我们合作,需要一个非常漫长的过程。

千鸟互联创始人兼CEO刘闻波

食亨CSO&CFO沈一辰:以餐饮业为例,存活周期太短,BD的成本就会非常高。而大客户又会比较保守,他们在决策周期和成本控制上面会更细化。

妥妥递联合创始人兼CEO李中:早期的平台搭建。一是前期的客户非常重要,一定要找头部客户,他们对我们的认可非常重要;二是监管部门是否认可你在做的事情。

新旅界创始人李阳:一方面是同时具备产业思维、运营思维和投资思维的人才比较少;另一方面是有效数据比较少。

超盟数据CEO李思贤:互联网的逻辑是“羊毛出在猪身上”,企业服务也是这样,SaaS免费,再通过其他收费。长久下去,这个模式是行不通的,羊毛就应该出在羊身上,现阶段市场还没有被培育好。

超盟数据CEO李思贤

活动行创始人谢耀辉:有两点,企业用户对于付费的认知还需要培育。另外,推广人员和销售人员在专业性和对SaaS的理解上还需要加强。我们并不希望只是单纯的卖产品,而是希望能站在用户的需求角度提供服务。

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